Comment un exportateur suisse a protégé sa marge bénéficiaire grâce aux contrats à terme

Lorsqu’un exportateur facture ses produits ou ses services dans une devise qui se déprécie, son bénéfice peut être inférieur à celui qu’il avait prévu. Qu’elles soient favorables ou défavorables, les fluctuations de change compliquent l’élaboration des budgets et des prévisions financières.

Cette étude de cas présente la solution de couverture mise en place par SwissFx pour un exportateur suisse d’outils spécialisés. Elle explique comment les contrats à terme lui ont permis de sécuriser la contre-valeur en CHF de ses ventes en USD, de protéger la marge bénéficiaire attendue sur ces ventes et de mieux planifier ses paiements. Vous y trouverez aussi des enseignements pour évaluer votre propre exposition au change.

Des ventes en dollars et des coûts en francs suisses : quelles conséquences ?

Notre client exporte des outils spécialisés à l’international, notamment aux États-Unis. Les contrats conclus avec ses clients lui donnaient une bonne visibilité sur les encaissements attendus en dollars américains.

Sa situation se résumait ainsi :

• un chiffre d’affaires annuel moyen de 28 millions de CHF,

• environ 9 millions d’USD à encaisser sur six mois au titre de contrats clients déjà conclus,

• des coûts locaux en CHF, notamment les salaires et les règlements fournisseurs.

Le 2 avril 2025, le gouvernement américain a annoncé l’instauration de droits de douane supplémentaires sur les importations aux États-Unis, dans le cadre du « Liberation Day ». Cette annonce a ouvert une période d’incertitude quant aux surtaxes qui s’appliqueraient aux produits exportés vers le marché américain. Le dollar a également reculé de plus de 9 % en 2025. Ces deux facteurs ont accentué la pression sur les exportateurs suisses.

Dans ce contexte, l’entreprise devait déterminer plus précisément la contre-valeur de ses ventes confirmées afin d’établir ses prévisions sur le reste de l’année et au-delà.

Avant : les fluctuations de l’USD/CHF menaçaient la marge bénéficiaire sur les ventes en dollars

L’exportateur avait calculé ses prix de vente à partir du taux de change en vigueur à la signature des contrats. Une fois ces prix convenus, l’entreprise restait exposée aux fluctuations du dollar face au franc suisse.

Sur la période de mai à juillet 2025 étudiée dans ce cas, une baisse de 0,84 à 0,80 CHF pour 1 USD aurait pu réduire de 360 000 CHF la contre-valeur des 9 millions d’USD de revenus à encaisser.

Avec des coûts estimés à 7,2 millions de CHF, ces ventes auraient dégagé un bénéfice de 360 000 CHF au taux de change retenu dans le budget. La baisse de l’USD/CHF aurait donc pu absorber la totalité de la marge bénéficiaire attendue sur ces ventes. Même avec des factures clients intégralement réglées, l’entreprise aurait tout juste disposé d’assez de francs suisses pour couvrir ces coûts.

Après : les contrats à terme fixent la contre-valeur des ventes en USD

Nous avons mis en place avec l’entreprise des contrats à terme pour fixer à l’avance le taux de conversion de ses encaissements attendus en USD. Ces contrats ont établi le taux auquel les dollars seraient convertis en CHF, pour les montants et selon les dates ou périodes de règlement convenus.

Pour l’équipe financière, connaître la contre-valeur en CHF des ventes aux États-Unis permet de mieux planifier le paiement des salaires et des fournisseurs. Fixer le taux à l’avance apporte une certaine sérénité : l’entreprise peut établir ses prévisions sur la base d’un taux convenu, même lorsque l’environnement commercial reste incertain.

La comparaison ci-dessous suppose que la totalité des 9 millions d’USD est convertie en CHF et que les coûts associés à ces ventes restent inchangés, d’un montant de 7,2 millions de CHF. Dans le scénario avec couverture, l’intégralité du montant est couverte par des contrats à terme au taux de 0,84 CHF pour 1 USD.

Comparaison à titre illustratif

Cette comparaison ne tient compte ni des frais facturés séparément, ni des variations de coûts, ni des retards de paiement. Elle ne permet pas de déterminer l’économie nette effectivement réalisée par le client. Le tableau compare les mêmes encaissements avec et sans couverture à terme, et non deux périodes d’activité successives.

Dans cet exemple, les contrats à terme permettent à l’entreprise d’atteindre le chiffre d’affaires en CHF inscrit dans son budget. Le bénéfice prévu de 360 000 CHF est ainsi préservé, soit une marge bénéficiaire de 4,8 % sur les ventes en USD.

Trois enseignements pour votre entreprise

1. Évaluez votre exposition au change dès que le prix de vente est fixé

Le risque existait dès que l’exportateur s’était engagé sur des prix en dollars. L’évaluer à ce stade permet à l’entreprise de recenser les encaissements attendus, leurs échéances et les coûts en CHF qu’ils devront couvrir.

2. Mesurez l’effet des variations de change sur la marge bénéficiaire de vos ventes

Comparez l’incidence en CHF d’un mouvement de change plausible avec le bénéfice attendu sur les ventes. Des encaissements en dollars suffisamment certains peuvent servir à régler des dépenses dans la même devise et réduire le montant à convertir, à condition que les sommes et les échéances concordent. Cette analyse permet de mieux déterminer la part de l’exposition à couvrir.

Bon à savoir : la même analyse budgétaire s’applique aux devises des marchés émergents. La liquidité, la convertibilité et les outils de couverture disponibles peuvent aussi influencer le choix de la solution.

3. Veillez à ce que la couverture reste adaptée à vos engagements commerciaux

Un contrat à terme constitue un engagement, même si une commande est modifiée ou si un client paie en retard. Examinez à nouveau le montant couvert et les échéances de règlement à mesure que la situation commerciale évolue, en tenant compte de vos besoins budgétaires.

Une stratégie de gestion du risque de change vise à donner davantage de certitude pour établir un budget. Elle ne garantit pas le meilleur taux disponible.

Aller plus loin : les mêmes questions se posent pour la couverture d’un prêt d’entreprise existant.

Ce cas est présenté à titre d’information générale et ne constitue pas un conseil financier. L’accès aux produits de gestion du risque FX est soumis à des critères d’éligibilité, à une analyse de crédit et aux conditions convenues. Les résultats dépendent des opérations sous-jacentes et du contrat utilisé.